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2013-05-21 來(lái)源 :公益時(shí)報(bào)??作者 : 高文興
“生活用品”的模式直指健康和貧窮這兩大發(fā)展中國(guó)家根本問(wèn)題
美國(guó)國(guó)際開(kāi)發(fā)署全球發(fā)展聯(lián)盟曾這樣評(píng)價(jià)“生活用品”：許多項(xiàng)目都表示具有可持續(xù)性，但只有“生活用品”是少數(shù)具有改變當(dāng)前局面潛力的模式之一
想象一下，假如我們的身邊沒(méi)有百貨超市，沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)，也沒(méi)有能送貨上門(mén)的快遞服務(wù)，那將是一個(gè)怎樣的生活環(huán)境？而這樣的生活確確實(shí)實(shí)存在于許多經(jīng)濟(jì)落后的第三世界國(guó)家中。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的苦惱
在眾多欠發(fā)達(dá)的第三世界國(guó)家中尚有數(shù)億人口無(wú)法獲取可靠的醫(yī)療用品和服務(wù)。諸如瘧疾治療藥物、清潔爐灶、營(yíng)養(yǎng)品、衛(wèi)生棉和太陽(yáng)能照明燈等用品，能夠極大地改善那些掙扎在貧困線上人們的生活。但大批能夠拯救生命和改變生活的產(chǎn)品無(wú)法到達(dá)所需者的手中，這是制約全球戰(zhàn)勝貧窮和重大疾病的主要原因之一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在非洲，現(xiàn)今有2.7億人口依然缺乏最基本的生活用品。一個(gè)持續(xù)有效的物資發(fā)放系統(tǒng)的建立，仍然是迫在眉睫的問(wèn)題之一。
在公益慈善界，我們經(jīng)常談?wù)摗白詈笠还铩钡慕鉀Q之道，而這“最后一公里”的運(yùn)輸難題又何嘗不是消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展瓶頸之一？從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，不少公司也發(fā)現(xiàn)了這些偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)所蘊(yùn)含的潛力，但要破解這道“利潤(rùn)密碼”卻談何容易。在這些地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)渠道往往是支離破碎的，而且受規(guī)模所限，運(yùn)輸和銷(xiāo)售成本也難以下降。于是就造成只有為數(shù)不多的商家能夠在這些土地上維系著運(yùn)作。
表面上，用于公共部門(mén)的藥品都是免費(fèi)的，但這一系統(tǒng)卻往往缺乏資金、缺乏人手、缺乏庫(kù)存。而經(jīng)營(yíng)藥品的私營(yíng)部門(mén)，卻陷于層級(jí)眾多的銷(xiāo)售商制度不能自拔。其結(jié)果就是，藥品的零售價(jià)達(dá)到了出廠價(jià)的350%、假藥泛濫、談不上任何保證的藥販子遍地開(kāi)花。
面對(duì)這道出給公共部門(mén)與私營(yíng)部門(mén)的共同難題，一家嘗試在其間建立銷(xiāo)售平臺(tái)來(lái)“送貨到戶(hù)”的社會(huì)企業(yè)或許是個(gè)值得考慮的選擇。
遠(yuǎn)在非洲的“雅芳小姐”
查克·斯勞特(Chuck Slaughter)曾是美國(guó)最大戶(hù)外用品品牌“旅行者”(TravelSmith)的創(chuàng)始人，該品牌在美國(guó)有著十億美元的年?duì)I業(yè)額。數(shù)年前，他前往肯尼亞的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)擔(dān)任志愿者，第一次親身體會(huì)到發(fā)展中國(guó)家的實(shí)體店所能接觸到的顧客極其有限。2004年，斯勞特竟索性賣(mài)掉公司，專(zhuān)心研究可在非洲行得通的銷(xiāo)售模式，并在2007年創(chuàng)辦社會(huì)企業(yè)，希望用自身商業(yè)經(jīng)驗(yàn)為這片土地帶來(lái)積極的改變。
最初，斯勞特觀察到雅芳這個(gè)美國(guó)品牌在1876年成立后雇用女性，即雅芳小姐，在不同的城市及鄉(xiāng)村挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)美容產(chǎn)品，而如今已經(jīng)年?duì)I業(yè)額超百億美元、市場(chǎng)遍及一百多個(gè)國(guó)家。他決定要運(yùn)用“雅芳模式”來(lái)嘗試改善烏干達(dá)的醫(yī)療質(zhì)量，他認(rèn)為：“我想用這種模式做實(shí)驗(yàn)，讓女性走進(jìn)小區(qū)做生意，而不是枯坐在店里等顧客上門(mén)?！?/P>
斯勞特將企業(yè)簡(jiǎn)單地命名為“生活用品”(Living Goods)，并采用微型加盟(microfranchising)的模式，雇傭受過(guò)六到十年教育的烏干達(dá)鄉(xiāng)村女性作為銷(xiāo)售員。這些女性參加過(guò)兩星期的醫(yī)療保健培訓(xùn)和實(shí)習(xí)后會(huì)成為本村落的醫(yī)生，身穿制服挨戶(hù)詢(xún)問(wèn)家庭健康問(wèn)題，并介紹“生活用品”品牌，提供低于市價(jià)的健康相關(guān)產(chǎn)品（如藥物、營(yíng)養(yǎng)品、肥皂、蚊帳等）。各地區(qū)每月也會(huì)花半天時(shí)間聚集區(qū)域內(nèi)所有銷(xiāo)售員進(jìn)行進(jìn)階培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享。
受小額信貸的啟發(fā)，對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售員，“生活用品”會(huì)先以借貸方式提供價(jià)值60美元的商品，銷(xiāo)售員會(huì)從賣(mài)出商品營(yíng)業(yè)額的15-20%獲得收入，用以?xún)斶€其借貸，再向總部進(jìn)貨。而“生活用品”能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，在于借助銷(xiāo)售沐浴液和洗衣粉等基本生活用品與消費(fèi)者保持接觸，順便介紹蛔蟲(chóng)藥等藥物，而銷(xiāo)售生活用品又能對(duì)藥物產(chǎn)品進(jìn)行交叉補(bǔ)貼，使藥物的價(jià)格可以低于市價(jià)三成。
此外，“生活用品”與烏干達(dá)目前最大的抗擊貧窮組織BRAC合資，約有600位女性銷(xiāo)售代表也來(lái)自于BRAC的招募。這樣的合伙關(guān)系讓“生活用品”延伸其影響范圍，也讓BRAC自身的網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)地發(fā)展下去。
比免費(fèi)還便宜
“比免費(fèi)還便宜”，這是“生活用品”的宣傳口號(hào)。如何理解呢？“生活用品”所銷(xiāo)售藥物（如治療瘧疾藥物約0.75美元）在烏干達(dá)的醫(yī)療保健體系中是免費(fèi)提供的。雖然如此，消費(fèi)者前往醫(yī)院需要額外交通成本（6-8美元），也須承擔(dān)醫(yī)院可能沒(méi)有存貨、必須再去藥店購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。相反地，假如村落中有“生活用品”銷(xiāo)售員，即使小孩在半夜生病需要藥物，銷(xiāo)售員仍可以隨呼即到，且不會(huì)遇到?jīng)]有存貨的情況。
隨著手機(jī)在村莊中越來(lái)越普遍，銷(xiāo)售員現(xiàn)在也使用短信記錄銷(xiāo)售與追蹤存貨，“生活用品”則會(huì)直接發(fā)送促銷(xiāo)和健康的信息給顧客，特別是顧客在購(gòu)買(mǎi)藥品之后會(huì)收到關(guān)心與提醒用藥的信息。
目前，“生活用品”已在烏干達(dá)培訓(xùn)出600名女性銷(xiāo)售員、擁有超過(guò)30個(gè)分部，有些銷(xiāo)售員一周收入可超過(guò)100美元。培訓(xùn)一個(gè)銷(xiāo)售員的成本為每月200美元，僅是開(kāi)設(shè)一家商店的十分之一。加盟機(jī)制也讓“生活用品”擁有受保障的供應(yīng)鏈、低成本的進(jìn)貨和值得信任的品牌等優(yōu)勢(shì)，并帶來(lái)許多合作關(guān)系，例如“生活用品”正與聯(lián)合利華、雀巢洽談開(kāi)發(fā)新的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，促使這些企業(yè)采用微型加盟來(lái)擴(kuò)張市場(chǎng)。
即使許多分部在財(cái)務(wù)上已可自給自足，目前“生活用品”總部尚未獲利，仍需要慈善資助，斯勞特希望未來(lái)能夠開(kāi)創(chuàng)在資本市場(chǎng)的投資報(bào)酬率，以吸引更多投資者。
他認(rèn)為在公司擴(kuò)張前，找到合適的經(jīng)營(yíng)模式更為重要，也坦承規(guī)模化后會(huì)面臨不同挑戰(zhàn)——例如品牌市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售員的增加會(huì)影響到傳統(tǒng)藥店與醫(yī)生的既得利益；要招募到大量能力與意愿兼具的銷(xiāo)售員并不容易等。
“俗話說(shuō)，當(dāng)有人威脅你時(shí)，表示你做的事是對(duì)的?！彼箘谔厝绱藰?lè)觀地說(shuō)道，“我希望‘生活用品’能讓更多非洲女性學(xué)會(huì)如何通過(guò)做生意為自己村落的健康把關(guān)，而這正是社會(huì)企業(yè)精神所在?！保ǜ呶呐d/編譯）
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